TROUVEZ VOS FUTURS CLIENTS – Interview avec Alain Muleris

L’invité de cet interview est Alain Muleris, développeur de performances commerciales. Auteur du livre « Trouvez vos futurs Clients », il nous dévoile dans cet épisode ses parcours professionnels.

Transcription

[00:00 – 00:05] : Ling-en Hsia : Bonjour tout le monde. Je suis avec Alain Muleris. C’est un plaisir d’être avec toi, donc, bonjour !

[00:05 – 00:06] : Alain Muleris : Bonjour Ling-en !

[00:06 – 01:20] : LH : Alors,  Alain, on a plein de points communs, on a grandi dans le même quartier, on fait partie du groupe « OptimRezo », qui est un réseau d’entrepreneur. C’est comme ça qu’on s’est connu. Puis, Alain est auteur du livre « Trouver vos futurs clients », chez Eyrolles. J’insiste sur Eyrolles parce que, moi-même j’y  suis en train de publier un livre. Donc c’est un privilège de pouvoir d’interview. Et puis, tous les deux, on aime vendre. Mais on ne le fait pas forcément de la même manière, d’où l’intérêt de cet interview. C’est ce que j’aimerais, si tu veux bien te présenter, raconter un peu ton parcours. Ça fait 20 ans que tu es dans la vente. Tu es aujourd’hui consultant en vente. Ça sera l’occasion de te soutirer des conseils. Si les gens veulent en savoir plus, évidemment, ils pourront se procurer le livre.

[01:20 – 02:12] : AM : Je m’appelle Alain Muleris. J’ai une structure qui s’appelle « Vitamine V », V pour Vente. Ça ne s’invente pas ! Je suis depuis quatre ans à mon compte. Mon métier c’est d’aider mon propre client à trouver leur client. Donc, je fais du conseil.  En fait, j’ai deux activités au sein du Vitamine V. La première c’est que, je fais de l’accompagnement commercial au niveau des dirigeants.  J’aide des dirigeants, des entrepreneurs, que ce soit petit ou moyen, à développer leur activité commerciale. La deuxième activité c’est que je fais des formations exclusivement autour de la vente, puisque c’est mon expertise. Je fais monter en compétence, en performance commerciale, des équipes de vendeurs et vendeuses avec lesquelles j’ai pu identifier un certain nombre de lacunes, en passant par leurs dirigeants ou leurs directeurs commerciaux.

[02:12 – 02:25] : LH : Comment est venue cette idée de proposer un livre ? Vu que tu proposes déjà pas mal de contenu, alors pourquoi ce livre ?

[02:25 – 03:29] : AM : Ce livre est né lors d’une discussion avec un copain à qui j’ai donné un petit conseil de vente. Je lui disais : « Par rapport à ton métier, ce que tu pourras faire c’est d’écrire un livre ». Il m’a regardé droit dans les yeux en me disant : « Alain, pourquoi tu ne l’as pas fait ? » Et là, il y a trente secondes blanc où on se regarde et je lui fais : «  Je n’ai pas tout le contenu, mais j’ai du contenu, au niveau effectivement des formations, des dirigeants. En plus, j’interviens dans deux écoles de vente. Par contre je ne sais pas écrire, je ne sais pas créer un bouquin ». L’idée est donc née comme ça, et on a créé tous les deux une collection qui s’appelle « En 100 jours » et qu’on a été présentée chez Eyrolles. Il nous a agréablement et gentiment ouvert la porte. J’inaugure cette belle collection, et le premier bouquin est là. Les autres vont arriver bientôt.

[03:29 – 03:45] : LH : De quoi parle le livre ? Le suspens n’est pas très long, « trouvez vos futurs clients ». Mais on a envie de savoir comment tu as structuré ce livre ? Quel est le message que tu as voulu faire passer à travers ce livre ?

[03:45 – 04:45] : AM : La collection s’appelle « En 100 jours ». On a resitué ça par rapport aux 100 jours de Napoléon. Avec l’actualité, on pourrait resituer ça aux 100 jours de nos hommes et de nos femmes politiques. Les fameux 100 jours, où on doit faire des choses, où on fait passer les grandes réformes. On a proposé de structurer le plan d’action commercial, de structurer le process de vente en 100 jours. Donc, j’ai découpé le process de vente en 100 jours, mais plutôt que de le faire en jour, je l’ai fait en semaine. Donc ça revient à 14 semaines. A chaque semaine correspond un chapitre et un grand thème. Je peux vous lire par exemple, le sommaire. La première semaine, c’est déjà se poser la question : « Pourquoi faut-il prospecter ? »

[04:45 – 04:47] : LH : Est-ce qu’on peut s’attarder tout de suite sur ça ?

[04:47 – 04:48] : AM : Avec plaisir

[04:48 – 04:57] : LH : Parce qu’on discutait justement de la différence entre la prospection et la communication. Déjà, c’est quoi prospecter ? Peut-être qu’on a des fausses idées sur la question.

[04:57 – 06:07] : AM : Quand je suis en formation et que je pose cette question. La première slide c’est : « Prospecter ? Ça signifie quoi pour vous ? » . 90% des gens prennent un air consterné, en me disant : C’est appeler, prendre le téléphone, je n’aime pas le téléphone, j’ai l’oreille qui chauffe. Évidemment, on peut prospecter grâce au téléphone, car c’est un super outil, mais heureusement, il n’y a pas que ça. Il y a plein d’autres canaux. Par exemple, pour certains métiers il y a le porte-à-porte, le bouche-à-oreille. Il y a des moyens aussi de pousser le bouche-à-oreille. C’est-à-dire de ne pas laisser son activité prospérer uniquement sur le bouche-à-oreille naturel, mais d’aller le solliciter.

[06:07 – 06:08] : LH : Rentrons dans le concret ! Comment exactement ?

[06:08 – 07:13] : AM : Si tu es face à un client, et que tu valide la totale satisfaction de ton client. Mais pas que tu l’invente, pas que tu sens quelque chose. C’est-à-dire, à un moment tu es à un rendez-vous, tu poses la question à ton client : « Cher client, êtes-vous totalement satisfait de la prestation que je viens de vous délivrer ? ». Si la personne te dit : « oui, je suis parfaitement satisfait », alors là tu peux lui dire : « Je vous propose d’aider deux de vos connaissances. Est-ce que vous avez dans votre smartphone ou dans votre agenda, deux personnes que je pourrai appeler de votre part. Ou mieux, est-ce que vous pouvez faire un mail de mise en relation que je pourrai appeler de votre part, à qui j’apporterai la même prestation et la même offre. » Donc, s’il te dit qu’il est content et pleinement satisfait de ta prestation, il n’y a aucune raison qui te dise : « Non, Je ne connais personne ».

[07:13 – 07:19] : LH : C’est donc pour ça, que dans les questionnaires de satisfaction, il y a souvent : « Recommanderez-vous ce produit à vos amis ? ».

[07:19 – 08:04] : AM : Oui. Il y a une grande caractéristique chez les commerciaux, il faut comprendre ce qu’on fait, et à un moment, il faut oser le faire. Soyez totalement dans la démarche proactive. Vous êtes avec un client satisfait, donc demande-lui deux contacts.

[08:04 – 08:27] : LH : Peut-être qu’il y en a qui ne seront pas à l’aise parce qu’on sait qu’on n’a pas atteint le taux de satisfaction optimal avec le client. Quelque fois aussi on a du mal à prospecter, peut-être pas parce qu’on ne sait pas le faire, mais c’est peut être notre produit au départ, notre service ou notre bien. Il y a du travail à faire, et c’est peut-être là la racine du problème.

[08:27 – 08:47] : AM : Il peut y avoir un vrai positionnement de l’offre. Mais pour moi, quand on vend un produit, il nécessaire de valider la satisfaction, et que de mieux que de le valider directement auprès du client.

[08:47 – 08:57] : LH : Quitte à prendre le risque qu’ils nous disent : « Ca m’a déplu ».

[08:57 – 09:44] : AM : En imaginant qu’un client me dit : « Mr Muleris, je suis satisfait qu’à 90% ». Évidemment, je vais lui demander : « Quels sont les 10% qui ne vous ont pas satisfait ? » S’il m’explique très clairement les 10% qui ne l’ont pas satisfait, je prends ça comme un bénéfice. Ça veut dire que je dois plus travailler ces 10%. J’accepte à la limite que ça se passe pour ce client-là, j’accepterai beaucoup plus difficilement qu’un client me reproche après les mêmes 10%. Donc, je fais à chaque fois, évoluer mon offre, et je tends vers la perfection. Je ne l’atteins jamais, mais le but c’est toujours faire évoluer votre produit et votre service pour plaire au plus grand nombre.

[09:44 – 10:02] : LH : Et puis même peut être que votre client, face à cette question, va aussi, avoir une meilleure image de toi. En se disant : « Ok, tu n’as pas bien fait ton boulot, mais le fait que tu me poses la question c’est que tu as vraiment une volonté de me satisfaire ».

[10:02 – 10:27] : AM : Tu as tout à fait raison. Ça pose pleinement la posture commerciale. J’interviens en amont, au moment où je vends. J’interviens après la prestation et je valide que la prestation amenée a bien rapporté des bénéfices.

[10:27 – 10:33] : LH : On a fait une grande parenthèse. Est-ce que tu as terminé ta définition sur la prospection ?

[10:33 – 10:50] : AM : Pour moi la prospection, c’est trouver vos futurs clients. Ça n’est pas un hasard si c’est le titre de l’ouvrage.

[10:33 – 11:02] : LH : Très bien, donc si on continue. « Définissez votre offre. Soignez votre présentation ». Est-ce que tu as des conseils pratiques à nous partager sur cette 2e et 3e semaine ?

[11:02 – 11:42] : AM : « Définissez votre offre » : je vois pas mal de porteurs de projet dans des salons ou autres. De temps en temps, on sent que le produit a été bien travaillé, et de temps en temps on sent que c’est juste une idée. Ça peut être une bonne idée, une moyenne ou une idée carrément mauvaise. Je pousse à ne pas s’arrêter au porteur de projet. Mais d’aller jusqu’au bout, c’est-à-dire d’expérimenter l’idée et de la travailler. Si ça ne correspond pas au marché, tant pis !

[11:42 – 11:57] : LH : Est-ce que tu peux donner des exemples ? Par exemple, on n’a pas parlé de ton expérience. Comment a été ton début ? Qu’est-ce que tu as expérimenté ? Comment tu as pivoté ?

[11:57 – 12:40] : AM : Alors, depuis que je travaille, je suis vendeur. C’était au moment où je me suis retrouvé face à un client, il y a pas mal d’années, que j’ai compris que ma position était celle-ci. Depuis, je vends. Je vendais des produits. J’ai travaillé chez des éditeurs de logiciel, des intégrateurs télécom. Depuis 4 ans, j’accompagne des dirigeants qui sont dans tous les services. Dans des services, des prestations, des produits qui n’ont rien à avoir avec tout ce que j’ai pu faire lorsque j’étais directeur commercial.

[12:40 – 12:50] : LH : Ton métier a beaucoup évolué. Du coup, ton offre au début, est-ce que c’est la même qu’aujourd’hui ?

[12:40 – 14:03] : AM : Non. Je vais vous donner un exemple d’adaptation. Au démarrage, quand j’ai créé « Vitamine V », c’était de la formation. Et à un moment est venue la réforme de la formation. Des nombreux formateurs, tout comme moi, ce sont posés d’énormes questions face à cette réforme. « Après la réforme, est-ce qu’il ne va y avoir que les gros ou moyens ? Est-ce que les petits vont encore pouvoir survivre ? » Donc, comme on ne connait pas exactement, les aboutissants de cette réforme, je me suis dit : « Alain, réfléchis à quelque chose, que tu pourrais lancer, qui amène un vrai bénéfice client et qui ne te mettrait pas en risque par rapport à la nouvelle réforme. ». De ce fait, j’ai proposé une nouvelle offre, qui est l’accompagnement commercial. Aujourd’hui, en un an, l’accompagnement commercial représente 50% de mon activité. Et je m’amuse, dans le vrai sens du terme, un jour sur l’accompagnement commercial, un jour sur la formation.

[14:03 – 14:36] : LH : Quels conseils génériques tu pourrais donner à chacun pour avoir cette intelligence, car tu as pu anticiper, et cette proactivité de se dire, même si aujourd’hui ça marche, il faut que j’aille un peu plus loin et que je diversifie mon offre ?

[14:36 – 15:59] : AM : Sans même parler d’intelligence, je parlerais de curiosité. Je pense qu’une qualité, chez les entrepreneurs, chez les dirigeants, encore plus sur les commerciaux, est d’être curieux. S’intéresser à ce qui se fait, d’être toujours avide de la nouveauté, que ça fonctionne ou pas. Donc, soyez curieux ! Ne restez pas sur ce qui marche. Tant mieux si vous avez un produit qui est leader, tant mieux si vous en vendez plein et si vous gagnez bien votre vie. Il faut faire attention, le marché bouge vite en ce moment. Regardez ce que fait votre client ! Il est important aussi d’être toujours en réflexion.

[15:59 – 16:20] : LH : Il y a quelque chose qui m’a marqué dans le livre. À un moment, tu dis : « 98% des vendeurs ou des entrepreneurs, des dirigeants sous-évaluent leur produit, et le vendent moins chers qu’il ne le vaut vraiment ». Peux-tu nous en dire un peu plus, d’où te vient ce chiffre ?

[16:20 – 17:22] : AM : À chaque fois que je fais des formations, et qu’on parle par exemple de négociation. J’ai souvent la phrase qui dit : « Ça bloque, à cause du prix ». Je pense que c’est une vraie croyance chez les commerciaux, mais je pense que c’est une fausse barbe (une prétexte). Sauf si évidemment le prix est délirant. Donc, si vous êtes sur un prix marché, ce qu’il faut d’abord travailler et définir, est-ce qu’on appelle « Bénéfice client ». C’est-à-dire ce que vous apportez par votre produit et service. Ton produit devient annexe dès lors que ton client a validé que ce que tu lui apportes est exactement ce dont il a besoin.

[17:22 – 18:09] : LH : Si on prend mon cas. Je vends des prestations en médias sociaux. Je sais le bénéfice que ça apporte. Comment je fais pour valoriser ça à mon client, pour lui vendre à un prix qui est au-dessus de la moyenne du marché ?

[18:09 – 19:54] : AM : Pour savoir réellement ce qu’on apporte à nos clients, est ne pas forcément ce qu’on marque dans notre flyer ou dans notre site web.  Pour bien définir le bénéfice client, il suffit de demander au client. C’est-à-dire, si tu as un client qui te fait travailler régulièrement, que tu connais bien. À un moment, envoie-lui un mail en lui disant : « Cher monsieur, je travaille avec vous depuis deux ans, nous avons eu l’occasion de faire de tant de vidéos, etc. Pouvez-vous me dire pourquoi vous travaillez avec moi ». En faisant ça, vous serez surpris des réponses. Je suis persuadé que vous aurez très peu de réponses en vous disant : « Parce que vous êtes le moins chère ». Donc ça veut dire qu’ils ont perçu un bénéfice et que le prix n’entre plus en compte.

[19:54 – 20:48] : LH : Que penses-tu de la stratégie « différencier la valeur et le prix » ? Dans le livre, tu en parles, et même si on lit, ça demande de la pratique de faire comprendre la valeur. Qu’est-ce que tu en penses de la stratégie que j’essaye d’adopter ? J’essaye d’attaquer le client qui payera plus cher, quitte à faire du gratuit ou du moitié prix, mais vraiment exprimé leur bénéfice concrètement, après leur donner un vrai prix.

[20:48 – 22:47] : AM : C’est certainement une bonne stratégie. Par contre, j’ai un bémol. Je pense qu’il faut donner envie à nos clients de travailler avec nous. Je serai plutôt partisan du test que du gratuit. Je pense que ma prestation, ta prestation, en vaut de l’argent parce que nous ajoutons une vraie valeur ajoutée. Donc, il n’y a aucune raison que cela soit gratuit. En plus, si tu dis dès le démarrage à un prospect, qui n’est pas encore ton client : « C’est gratuit », tu dévalorises ton offre.

[22:47 – 22:58] : LH : En réalité, offrir ce test fait partie des règles du jeu ?

[22:58 – 24:19] : AM : Dans certain métier, ça fait partie de l’ouverture, de la philosophie qu’on a de son métier. C’est un peu comme lorsqu’on entre dans un réseau, soit on entre pour tout prendre dans ce cas on se fait automatiquement rejeter. Mais si tu donnes au gens, en général, tu reçois derrière. C’est la philosophie de base.

[24:19 – 24:57] : LH : Comment on prospecte sur Linkedin ?

[24:57 – 26:49] : AM : Je vais dire ce que je fais sur Linkedin. Je l’utilise pour faire ma prospection. Depuis que j’ai lancé « Vitamine V », je n’ai jamais pris mon téléphone pour faire un « cold calling ». Parce que c’est beaucoup trop d’effort pour finalement peu de retours sur investissement. J’utilise Linkedin pour donner envie à des commerciaux de faire appel à moi pour les faire monter en compétence. J’y vais pratiquement tous les jours.

[26:49 – 26:53] : LH : Tu fais quoi dessus ? Tu publies des articles, des conseils ?

[26:53 – 28:17] : AM : Je publie des articles que j’écris moi-même. J’essaye de tenir ce calendrier, et de publier, une fois par mois un article autour de la vente. Certain connaisse un petit succès, certains sont beaucoup partagé.  

[28:17 – 28:26] : LH : Comment tu fais la prospection dans le network ?

[28:26 – 29:28] : AM : Je le fais en mode soft. Exactement de la même façon que la philosophie de la prospection. Mon but n’est pas d’aller à une soirée réseau et de revenir avec 154 cartes de visites qui ne m’intéressent pas. Je préfère revenir avec 4 ou 5 cartes des gens avec lesquels j’ai pu discuter, et qui ont un intérêt à ce que je propose.

[29:28 – 29:41] : LH : Quels sont les erreurs que tu vois le plus souvent chez les gens dans le networking ? Des choses qu’il ne faut absolument pas faire.

[29:41 – 30:01] : AM : Il y a encore des gens qui sont dans le networking, mais qui ont peur d’aller vers les autres ou qui n’osent jamais.

[30:01 – 30:05] : LH : Qu’est-ce qu’il faut que travaille ces gens-là ? 

[30:05 – 32:01] : AM : D’abord, savoir se présenter, ce qui n’est absolument pas naturel. Ensuite, ça s’expérimente. Il y a des gens qui sont plutôt expansifs, qui iront naturellement vers les autres en souriant, et d’autres qui sont craintifs et qui ont peur d’aller vers les autres. Pourtant le deuxième peut être aussi intéressant que le premier. C’est ce que je fais dans ma formation, il y a un côté théorique, mais il y a surtout un côté pratique. Je mets les gens en situation de faire.

[32:01 – 32:37] : LH : Génial ! Ça apporte beaucoup de valeur, ça n’est pas quelque chose qu’on nous apprend à l’école. Un dernier conseil que tu aimerais nous donner à partir du livre? Y a-t-il une page ou un morceau de texte dans ce livre qui te tient à cœur ?

[32:37 – 34:27] : AM : C’est que j’ai envie de communiquer, C’est le « Pourquoi j’ai écrit ce livre ? Et pourquoi je suis très heureux qu’Eyrolles la publié ? ». C’est de comprendre l’intégralité du process de vente et qu’il y a une vraie démarche. On se prépare physiquement, on prépare les produits. J’ai voulu montrer dans ce livre qu’il faut respecter un certain nombre d’étapes, tout en prenant du plaisir.

[34:27 – 35:13] : LH : En 100 jours on peut tous y arriver, de toute façon ça dépend de là où on démarre. Merci Alain ! C’était vraiment très instructif, moi-même j’ai appris beaucoup de choses. Le livre est à 18 euros, il est présent sur Amazon, dans la librairie. Sinon, tu fis des formations, donc, si on veut savoir plus sur toi, où est-ce qu’on va ?

[35:13 – 36:00] : AM : Vous pouvez aller directement sur mon site  web www.vitamine-v.fr. Sur ce site, je me suis focalisé sur l’accompagnement commercial, un accompagnement en « one to one » ; et sur la formation.

[36:00 – 36:05] : LH : Je crois que tu offres aussi un test, non ?

[36:05 – 36:52] : AM : Typiquement, sur l’accompagnement commercial, pour faire un bon coaching commercial, il faut qu’on se plaise. Donc, je propose que ceux qui sont intéressés m’appellent, on se voit, on passe le temps nécessaire ensemble.

[36:52 – 37:13] : LH : Donc allez visiter www.vitamine-v.fr. Il y a aussi une séance de dédicace, le mardi 23 Mai, à la librairie Eyrolles 57 Boulevard Saint-Germain dans le 5e, de 18h30 à 20h00. Merci beaucoup Alain et à très bientôt.

N’hésitez pas à laisser en commentaire vos questions. Je me ferais un plaisir de vous éclairer.

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